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篇名: 理解~~
作者: 夢想起飛~魔	日期: 2004.11.04　　天氣: 　心情:

貼這些報導的目的~~
是想讓會認真看的人多了解~~
並不是多了解保險的資訊~~
而是多了解業務該如何做~~
有些人會發現自己的業務~~
反而很多都沒有告知客戶~~
下面這篇應該很多人都遇過~~
真的如業務所說的情況嗎~~
聰明的各位應該都不難理解~~

《別讓權益睡著了》

換約？解約？　保單舊換新有玄機

近年投資型保險商品大行其道，部分壽險公司開放客戶將其舊有固定預定利率保單轉換成投資型保單，有民眾質疑：壽險業號稱的「換約」，根本都是「解約」；壽險業者表示，理論上此屬契約轉換行為，不等於保單解約；但業務員在銷售實務上若有偏差，可能形成灰色地帶，易引發雙方認知糾紛。

目前市場上，已有統一安聯、ING安泰、富邦、國泰及全球等壽險公司，開放傳統保單可「轉換」成投資型保單，將原有舊保單以較解約優惠的條件，計算出當時的保單價值後，再改買一張投資型保單。

部分壽險業者認為，此類保單變換因投資型保險商品問世僅二年，且其除包括保障部分，還有投資價值帳戶；在缺乏一套可以對等比較的標準情況下，二者間並無法直接作契約轉換，因此部分業者聲稱的「換約」，應屬「轉購」性質；不過，目前市場上有提供此種功能的壽險公司，都表示是以契約轉換型態進行。

壽險業者指出，「轉換契約」與「解約後再買」不同，前者雙方賓主關係還在，保戶沒有拿錢回去，保險公司以較優惠條件計算舊保單價值後，再換成另一張新保單；後者則表示原來的契約關係斷了，保戶再買新保單時，必須重新核保，若此時發現被保險人有身體不好等狀況，業者有權加以拒保。

一般來說，契約轉換的好處，是可回溯到舊保單原始投保年齡，二年既往症觀察期也不須重新計算，而費用上也較為節省；若是解約後再轉購其他商品，新保單前幾年的費用會較高。不過，以現況來看，傳統保單要轉成投資型保單，無法回溯原始投保年齡，但二年既往症的觀察期則可以延續，不必重新計算。

然而，這類轉換會遭人質疑「唬人」，壽險業者認為，引起紛爭關鍵，很可能出在業務員沒有講解清楚，有些客戶也許經過充分解說後，未必會願意將高預定利率的舊保單轉成投資型保單；但也有投資屬性較為積極的客戶，「賭性」較強，願意放棄手中舊保單，改成有機會獲益更多的投資型保單。

目前壽險公司在提供這類轉換時，支付給業務員的業務獎金，是比客戶重新買一張投資型保單來得低，因為在轉換過程中，保險公司已提供較解約為優惠的條件給客戶。

然而業務員是真的幫客戶以契約轉換方式改買投資型保單，抑或先將舊保單解約後，再轉買投資型保單，二者間會有差別。壽險業者認為，這種銷售過程中的瑕疵，是有可能發生，但並非契約轉換本身有唬人之嫌。消費者可從原來跟保險公司訂的契約關係是否全部切斷？以及保險公司計算舊保單的現金價值，是否優於解約金等方式，來作判斷。

有業者說：「擁有預定利率5%以上保單的人，最好不要亂動；6%以上的舊保單更是彌足珍貴。」；但也有業者認為，這要看當時客觀投資環境，股市好時，此種說法未必對；但股市不好，即使手上是3%的保單，也不要輕易轉換，因為轉成投資型保單後，客戶要自負盈虧，就可能遭致虧損。

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