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篇名: 不懂就承認，尋求對方諒解
作者: 兄弟恰恰	日期: 2005.08.28　　天氣: 　心情:

不懂就承認，尋求對方諒解
作者：吳建宏
開車族都有一個「駕駛人性」，那就是前面的車子要走不走，又不讓路，可能就要按他幾聲喇吧警告他「老子可要生氣了」；很奇怪的是，絕大多數的駕駛者，要是看到前面車子貼著「新手上路請多包涵」牌子，自然的會「包涵他」，乖乖的慢慢跟著，不但不會去猛按喇叭恐嚇他，還會給他「同情的眼神」。

【菜鳥業務員的悲哀】
有一家賣機械零件的客戶到上海去開分公司，業務員都是新手，公司開了半年，業務員換了又換，新客戶開發進度不如預期；經過分析，原來是這些菜鳥業務員到客戶那邊去拜訪，一問三不知，不但被客戶恥笑，業績也做不出來，當然做不下去。
很多公司都會任用無經驗的業務員來訓練，一方面比較便宜，也容易培養自己的企業文化；但是無經驗的業務員初次上場，最好有老手跟著，這是理想及理論；可是小公司人手不足，怎麼辦？

【運用同情弱者的心理】
我就會建議在名片上註明「我是正在學習中的年輕人，請給我機會及鼓勵」，因為我看過這樣的名片，也體會過身為客戶看到這種名片的心情。
記得以前當總經理時，曾經有一家事務機器商的菜鳥推銷員找我推銷，我原本很忙不想理他，後來知道他是第一次上陣，想起自己也有這樣的過去，同情感油然而生，結果不但買了他的產品，還花了一些時間教他怎麼做生意，這不就是菜鳥業務員「苦肉計」得逞嗎？

【菜鳥業務員的定位】
菜鳥業務員不必自卑對產品不熟，你的優勢應該建立在成為「客戶與公司技術部門的中間聯絡者」，面對顧客的疑問，你能快速的聯絡公司技術部門回答，這就夠了，誰說業務員一定要對技術百分百全懂？你們到全國電子或燦坤買筆記型電腦，店員都很懂嗎？他還不是叫你去找技術支援部。
如果每個菜鳥都能坦承的告知客戶「我的缺點」，等於是交換客戶對你的「誠實」印象的取得，如果不懂還想假裝，心理一直擔心被拆穿，而不自在甚至冒冷汗，何必呢？
「誠實就是最好的行為」，永遠不變的真理。

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